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Ganzheitliche Beratung, Serviceorientierung: Das sind die Schwerpunkte meiner Arbeit im Finanzdienstleistungsbereich. Dabei sind meine Vertriebs- und Servicetrainingskonzepte immer das Ergebnis eines intensiven Austausches mit Vertriebsleitung und Personalentwicklung.

• Ganzheitliche Beratung Standardkunden (Finanzkonzept)

• Ganzheitliche Beratung Individualkunden und Vermögensmanagenement (Finanzplanung)

• Ganzheitliche Beratung von Berufsstartern und jungen Kunden

• Baufinanzierungsberatung

• Beratungen im Immobilienvertrieb

• Visualisierungstechniken im Kundengespräch

• Aktive Kundenansprache und Überleitung

• Serviceorientierung

• Messetraining

• Teamentwicklung - Teambuilding

• Führen im Vertrieb

In der Vergangenheit waren die Verkaufsschulungen und Seminare meist auf das vom Kunden gebrachte Geschäft abgestellt. Erst in den letzten Jahren wurde der Weg vom Produktdenken, hin zu einer bedarfsorien­tierten Vorgehensweise im Verkaufsgespräch beschritten. Das Interesse des Kunden, seine Vor­stellungen, Wünsche und Ziele stehen dabei im Mittel­punkt der Gespräche. Nur so kann sich der Kunde in den Überlegungen wiederfinden und sich mit den Ange­boten, die ihm sein Verhandlungspartner unterbreitet, identifizieren.

Doch auch diese Vorgehensweise garantiert noch lange keinen Erfolg. Insbesondere in den anspruchsvollen Verkaufs- und Verhandlungssituationen, läuft für uns nicht immer alles so glatt und problemlos. Jeder Kunde ist einzigartig und hat einen bevorzugten Verhaltensstil im Geschäftsleben. Wir selbst fühlen uns am wohlsten, wenn wir unseren eigenen Verkaufs- oder Verhaltensstil anwenden kön­nen. Dieser wirkt jedoch nicht bei allen Kunden gleich. Man findet nicht die richtigen Worte und Ar­gumente, redet aneinander vorbei. Kurz, es gelingt nicht, den richtigen „Draht zum Kunden“ zu fin­den. Das Verkaufen oder die Verhandlung scheitert in diesem Augenblick aus Gründen, die wenig mit dem Produkt oder der Leistung zu tun haben. Wenn der Verkaufsstil beim Kunden keinen An­klang findet, werden die Vorteile dessen, was der Berater verkaufen will, kaum noch wahrgenom­men.

Aufbauend auf dem verkäuferischen Grundwissen der Berater vermitteln wir mit dem Thema PERSOLOG-Verkaufsstrategien die Grundlagen für ein ange­passtes und erfolgreicheres Vorgehen im Beratungsgespräch. Praktische Beratungshilfen ergänzen diesen Baustein für qualifizierte Bera­tungssituationen.

Kunden wünschen nach wie vor eine fachkompetente Beratung. Nicht nur Preise und Konditionen sind Gründe für den Wechsel der Hauptbankverbindung, sondern auch schlechte Beratungsqualität. Kunden wollen keine Nummer sein, sondern als Persönlichkeit wahrgenommen werden und eine kompetente und maßgeschneiderte Betreuung nach individuellem Bedarf. Das haben die meisten deutschen Banken erkannt und forcieren daher ganzheitliche Beratungsangebote.

Die Sparkassenorganisation hat in den vergangenen Jahren mit der Einführung bedarfsorientierter Beratungsangebote, differenziert nach Kundenzielgruppen, auf diese Entwicklung reagiert. Im Segment der Standard- und Basiskunden wurde das Sparkassen-Finanzkonzept als erster Baustein bereits im Jahr 2004 entwickelt. Mit der Sparkassen-Finanzplanung privat wurde anschließend das Kundensegment der Privat- und Individualkunden bedient. In einem letzten Schritt hat das Sparkassen-Finanzkonzept für Firmen- und Gewerbekunden die Beratungspalette vervollständigt.

Von Anfang an haben wir die Entwicklung und Umsetzung der Finanzplanung in vielen Sparkassen eng begleitet. Über das Training am Arbeitsplatz habe ich dabei mehrere hundert Kundengespräche in der Praxis unmittelbar begleitet. Ein reicher Erfahrungsschatz, den ich mit den Kundenberatern teile.